|
Значительное преобладание товаров и услуг над покупательской способностью потребителей вызвало к жизни множество гибких схем оплаты: кредит, оплата по факту, рассрочка платежа и т.д. Однако недостаточная юридическая проработка условий сотрудничества предприятия-поставщика с заказчиком сделала возможными ситуации, когда товары отпущены, услуги оказаны, а оплата так и не произведена.
Нужно ли добиваться возврата долга - решать Вам. Только хочется обратить внимание на один психологический момент. Ваши менеджеры по продажам ожидают, что от агрессивной внешней среды их должно защищать высшее руководство компании, в которой они работают. Особенно, если неоплаченная сделка была проведена в соответствии с вашим корпоративным стандартом. Как правило, они положительно реагируют на ваши действия по возврату долгов и активно вас поддерживают в процессе, предоставляя и добывая важную информацию о должнике.
Более чем в 60% случаев, проблемы с задолженностью решаются путем переговоров и принятия конструктивных взаимовыгодных условий возврата долга положительно. Но результат во многом зависит от того, насколько хорошо вы подготовились к этим переговорам.
Стратегия и тактика переговоров о возврате долгов
Подготовка
Перед тем, как начинать, убедитесь в платежеспособности вашего должника. От понимания с кем Вы работаете (недобросовестным участником рынка или компанией, у которой временные трудности) будет зависеть, что делать дальше.
Но даже если на текущий момент он неплатежеспособен, не факт, что «плакали ваши денежки». Выясните причины такого положения и просчитайте возможные способы его изменить.
Шаг первый Определите цель
Как ни странно, она может быть разной в каждом конкретном случае. Например, Ваш должник (юридическое лицо) ранее работал с вами продолжительное время. Все договоренности по оплате ваших товаров/услуг выполнял вовремя. И вдруг, не оплатил последнюю сделку полгода назад. Очевидно, что вы не только хотите и в этот раз получить свои деньги, но и восстановить взаимовыгодное сотрудничество.
Или, это был первый заказ нового контрагента, и была предоплата 60, 70 или даже 80% от суммы сделки и вам осталось вернуть совсем немного. Более того, на фоне этой ситуации вы внутренне приняли решение прекратить дальнейшее сотрудничество с этим контрагентом.
Или, это единственный пример недобросовестности вашего партнера по бизнесу. Вы уже сделали для себя правильные выводы. Провели мероприятия по предупреждению подобных инцидентов в будущем, и все стало хорошо. А сейчас так не хочется «о грустном», «о прошлом»... Значит, и не надо.
Шаг второй Юридическая подготовка
Изучите юридическую и правовую базу, соответствующую вашей текущей ситуации. Не пожалейте личного времени на изучение законов и короткие консультации с профессиональным юристом, когда у вас появятся конкретные сомнения и вопросы. Перед обращением к юристу соберите копии первичных документов по сделке: договор, счет, акт приемки-сдачи работ и/или накладную, подтверждающую отгрузку с подписью (печатью) заказчика, подтверждающей, что товары/услуги им получены, с датой получения.
Шаг третий Досье
Продолжайте изучать своего должника. Собирайте информацию о нем, его партнерах, клиентах, деловых связях, дочерних предприятиях, учредителях. Возможно, в его окружении есть и другие «не солоно хлебавшие» кредиторы. О последних - особенно осторожно и конфиденциально. Не открывайте сразу, что тоже хотите вернуть с недобросовестного участника рынка свои деньги: этим вы обнаружите себя. Тогда появятся конкуренты там, где вы не ждали - в процессе возмещения долгов.
Выясните, насколько ваш должник ответственен за свои долги перед вами с учетом формы собственности его бизнеса (например, ООО, ЗАО, ОАО, ИЧП, ПБОЮЛ).
К слову сказать, этот правовой вопрос должен прорабатываться на предприятиях еще до вступления в стадию переговоров о продаже чего-либо. Выработанная корпоративная политика должна быть доведена до каждого менеджера, работающего с клиентами.
В зависимости от степени материальной ответственности юридических лиц (клиентов), имеющих разную форму собственности, до подписания договора о сотрудничестве сотрудникам коммерческого отдела определяются разные условия для проведения сделок.
Если своевременно проработать этот вопрос и подготовить варианты типовых договоров для разных категорий клиентов, риск столкнуться с проблемой по платежам будет почти нулевым.
Например, компании, на 100% отвечающие своими основными фондами (активами и пассивами) и даже личной собственностью владельцев за долги перед партнерами по бизнесу, могут оговорить в договоре право на оплату по факту получения товара/оказания услуг.
Но приглядеться к ним все равно надо. Здесь тоже могут быть подводные камни. Компании, не обремененные такой степенью ответственности действующим законодательством РФ, по условиям вашего договора могут получить товар/услугу только после стопроцентной предоплаты. В прочих случаях, 50/50, 60/40, 80/20, или любое другое условие, которое вас устраивает по соотношению риска прибыль/убыток.
Но ваша задача - прописать все эти варианты договоров и объяснить своим менеджерам, с кем и на каких условиях можно работать.
Смелее в бой!
А сейчас у вас есть должник. И ваша цель носит тройственный характер: вернуть деньги, минимизировать временные и финансовые расходы на «процесс возврата» и, возможно, сохранить перспективу дальнейших взаимовыгодных отношений с должником. Но без должной подготовительной работы ни одна из этих задач не будет достигнута, потому что реально оценить необходимые временные и финансовые затраты можно только после детального изучения ситуации. Ситуации разные - решения тоже.
Когда вы проведете всю подготовительную работу, как это описано выше, в ваших руках соберется много козырей для выбора стиля переговорного процесса и его длительности. В этот момент разумно оценить вероятность при необходимости передачи дела в суд, а также свою личную моральную, временную и финансовую готовность к подобному развитию событий. Одним словом, представьте себе худшее. Это позволит найти правильный путь и обойти преграды.
Стили и длительность переговоров могут быть разными. Иногда достаточно одного раунда, иногда двух или трех. Но, если ваша «разведка» донесла, что должник на грани банкротства, ищите другие пути возмещения своих средств. И дай вам бог, оказаться первым в очереди таких же кредиторов.
Альтернативные методы воздействия на должника больше ситуативные, чем универсальные. Чаще всего они применяются, когда у кредитора не все в порядке с первичной документацией по сделке и суд и правовая система ему мало, чем может помочь. Перечислим типичные методы.
Психологический
Менеджер компании-кредитора, ответственный за ведение сделки честно признается клиенту-должнику, что его компания вычитает задолженность по оплате неоплаченного заказа из зарплаты и процентов менеджера по другим сделкам. Рассмотрим причины-следствия.Если задолженность клиента была не злым умыслом, а всего лишь временной финансовой трудностью, он из человеческого сочувствия к вашему менеджеру все вам выплатит. А вот свое отношение к вам, как партнеру по бизнесу, может изменить раз и навсегда. Возможное следствие - потеря перспективного клиента.
Здравый
Договоритесь о встрече, в ходе которой постарайтесь, проявив внимание и понимание к трудностям клиента-должника, досконально узнать истинную причину задолженности. Предложите свое содействие, если узнаете, что вашему клиенту тоже кто-то должен. Постарайтесь узнать, кто и сколько. Изучите его ситуацию так же глубоко, как свою. Предложите варианты реструктуризации долга перед вами (выплата частями, за такой-то период времени), обязательно скрепив эти договоренности соглашением, договором или приложением к предыдущему договору. Четко контролируйте сроки выполнения новых договоренностей по погашению долгов перед вами. И в тоже время помогите вашему должнику найти верный путь к возврату средств, которые должны ему.
Если по всему раскладу ваш должник оказался перед вами без «вины виноватый», описываемый подход может оказаться самым перспективным для вашего дальнейшего партнерства: вы помогаете ему вернуть долги, он выплачивает вам свои долги перед вами. В перспективе вы можете рассчитывать на его преданность, благодарность и уважение, как более сильному, мудрому старшему партнеру. Эти приобретения еще не раз сослужат вам добрую службу: мало того, что он вернул вам деньги, он еще остался в долгу моральном и эмоциональном. Что бы ни говорили скептики и циники, психология - наука серьезная. И все, что мы делаем, однажды возвращается к нам бумерангом.
Официальный
Пишите предупредительное письмо (одно, два или три - зависит от ситуации) и, если должник продолжает вас игнорировать, смело подавайте иск в суд. Здесь понадобиться вся документация по сделке. Имейте в виду: если вас пугает судебное делопроизводство, вашего должника оно пугает еще больше. Как бы он не хорохорился и не говорил, что ему «все равно». Не все равно. Особенно, если его признал должником суд и обязал выплатить всю сумму долга, плюс проценты, плюс компенсация морального/материального ущерба, расходов на судебное делопроизводство, плюс компенсация вашей упущенной выгоды! Это уже серьезно. Кроме того, если он не расплатится с вами в назначенные судом сроки, эта информация может попасть в базу данных, которая, правда, в России только создается, но во всех развитых странах давно и масштабно используется. Результатом этого будет отказ всех банков и инвестиционных компаний в предоставлении кредита вашему горе-должнику - всю жизнь! А иногда и его родственникам, в том числе детям.
Продавливание сверху
Возможно, что Ваш должник - не самостоятельная компания, а филиал или дилер крупной корпорации, которая вам интересна, и вы рассчитывали на то, что корректная работа с дилером ( или, скажем, региональным представительством) поможет выйти на головной офис. Вы совершили ошибку, но она исправима. Руководитель филиала, скорее всего, просто воспользовался «вашим интересом», манипулировал вами. Что вам мешает выйти на головной офис? У вас даже есть выбор вариантов, как это сделать лучше.
Если вы не поленились и хорошо изучили своего должника, бизнес-процессы, в которых он участвует, и его связи в бизнесе, вы легко решите вопрос возврата долгов - нужно только спокойно проанализировать информацию и правильно ею воспользоваться.
|
